Kā pandēmijas laiks izmainījis B2B pārdošanu

Līdz šim uzņēmumi, kas lietoja tradicionālo B2B pārdošanas modeli, veidoja ciešākas un personiskākas attiecības  ar saviem klientiem, tiekoties klātienē, tādējādi nodrošinot savstarpēju uzticēšanos un paaugstinātu iespēju noslēgt darījumu ilgtermiņā. Vadības konsultāciju kompānijas “McKinsey” veiktajā pētījumā noskaidrots, ka pašreizējie apstākļi pilnībā mainījuši uzņēmumu viedokli par B2B pārdošanu - tiem pielāgojoties, gan pārdevēji, gan pircēji ir apmierināti ar digitālo realitāti.

Dod priekšroku tagadējiem apstākļiem

Vairāk nekā trīs ceturtdaļas pircēju un pārdevēju apgalvo, ka viņiem labāk patīk digitāla pašapkalpošanās un attālināta cilvēku iesaiste, nevis klātienes mijiedarbība – izmaiņas nav būtiski ietekmējušas tirdzniecību. Pielāgojoties jaunajiem apstākļiem, netiek ietekmēta klientu attieksme pret uzņēmumu.

Protams, drošība ir viens no iemesliem, kādēļ vairums uzņēmumu ir attīstījuši e-komerciju. Pašapkalpošanās un attālināta mijiedarbība pircējiem ir atvieglojusi informācijas iegūšanu, pasūtījumu veikšanu, un klienti izbauda šo ātrumu un ērtības. Pētījuma rezultāti liecina: tikai aptuveni 20% B2B pircēju apgalvo, ka cer atgriezties pie iepirkšanās klātienē. Pārsteidzoši šķiet tas, ka e-komercijai priekšroku dod arī tādu nozaru pārstāvji, kas piedāvā farmācijas un medicīnas produktus, kur klātienes konsultācijas ir būtiskas.

Klienti tiešsaistē pērk lielas preces

Pazīme, kas izkristalizējusies pēdējā gada laikā, ir digitālās tirdzniecības spēja nodrošināt ērtu un komfortablu iepirkšanos. Kā liecina pētījuma rezultāti, 70% no B2B pārdošanas piekritējiem apgalvo, ka ir gatavi arī turpmāk veikt apjomīgus pirkumus tiešsaistē, kas pārsniedz 50 000 ASV dolāru.

Divas uzlecošās zvaigznes: video un tiešsaistes tērzēšana

Līdz ar Covid-19 radīto masveida pāreju uz digitālo vidi, video un tiešsaistes tērzēšana ir kļuvusi par dominējošo kanālu mijiedarbībai ar B2B klientiem, savukārt klātienes tikšanās un ar tām saistītās pārdošanas aktivitātes ir strauji samazinājušās.